​小医疗代理商该如何选择厂家？

其实，这个话题有点严重，不过，也是泪水与教训换来的，希望我们每一个代理商能够吸取一点算一点。我希望在集采下的今天，医疗行业的代理商能发展得更好，更加谨慎，找到优质的厂家携手合作，抱团取暖，共同度过未来5-6年甚至10年的经济寒冬。这不是耸人听闻，故弄玄虚，而是实事求是。

国外政治生态日趋恶劣，经济环境更是雪上加霜，只要中美欧世界角逐不停歇，5-10年的国内外经济衰退或萧条无法避免。身处襁褓的我们这群小代理商们只能团结互助，共抵风险，谨小慎微，勒好裤带过紧日子。

集采愈趋愈烈，选择优质厂家是我们每天睁开眼睛的必然选择，但如何选择好却是摆在我们面前最难跨越的一道坎。正好比，男怕入错行，女怕嫁错郎。稍有不慎，就会满盘皆输。选择大于努力，怎么选择呢？简单了解下：

第一：选对厂家老板与区域经理。

其实区域经理好比半个厂家老板，类似于厂家的钦差。选择前，在我们代理商圈中打听下他们的品德与调性，做个初步摸底，不要感性地选择信任，否则后续带来的不快将会源源不断。老板如果不讲武德，没有契约精神，他们所展现出来的荒唐事将会络绎不绝。你见过以怨报德吗？我见过！你见过合同期间偷偷摸摸授权吗？我见过！你见过当场被捉，还死咬不认吗？我见过！所以，合作前，一定得打听详细其人品。

第二：选对产品。

如果你运气不错，又有点关系，最好是大品牌开发且有卖点的新品（集采不算）被你碰上了。如果一般品牌，也没关系，关键看三要素：相对于竞品差异化很明显或全新品类，具有非常棒的临床价值，可操作的利润空间，产品质量保障。现在没有很明显的价值，临床提报告的理由将会很牵强，不太赞同同质化严重的东西靠感情牌做进去，因为感情牌打一次少一次，把感情牌打在最好的产品上，不要让主任为难。

第三：对你初步认定的产品做个市场调查。

在签约前不要盲目凭经验去相信，你可以让厂家寄些样品，你拿样品给你熟悉的医生看看（不一定让科主任看），让他站在专业的角度给你评估下。因为他用过太多了，同质化如何，产品质量做工如何，功能如何，有没有意义，他一目了然。如果他说好，你就采取下一步动作，多数说不好，就算了，别浪费大家的时间。厂家给我推荐的产品，我一般拿去医院找医生评估下，心里才有数，厂家忽悠也忽悠不到我（不信加老龚微信问问junyigong）。

第四：看看产品的医保情况与挂网情况。

产品是否在医保目录？产品是否有收费代码？产品当地是否有挂网？产品当地是有有物价？产品当地是否有进院？产品当地是否有业内牛逼的主任在使用？这样，你才好评估前期投资成本、周期与回报！

第五：前期不够信任了解的情况下，切忌签订省总代或市总代，建议多点报单制相互试探下，到达一定的量才签约不迟。就像临床主任或院长对我们不足够了解，他也不会轻易跟你提报告，谈利益。

如果轻信厂家，签订总代，真的会很被动。哪怕你做得非常好，哪怕你全面覆盖全面开花，他也能在合同内写出一百条争议条款搞死你，在你跟踪的这些医院逐渐雨后春笋般爆出来的时候，他很容易找些借口踢掉你。甚至一年合同到期，都不会通知你，直接找人接盘，接盘的人是谁有些无德厂家都不告诉你！这样的情况，我碰过！

第六：建议厂家把服务支持做好。很多厂家不要说帮你到医院跑临床，写报告，搞培训，他们一年到头业务员连人影都见不到，甚至电话都不打一个，突然来电话，肯定就是催打款，不打款就威胁。

他们还美其名曰，自己很忙，客户很多，自己亲自帮代理商弄招投标文件。我见过设备安装，到点不来人的，硬生生代理商自己亲自上。

所以，前期选择请睁大你的双眼，擦亮你的双眸，不要亲信连篇鬼话，查查他娘的底，看看业内口碑如何，产品测试如何，再下决定。除此之外，还得评估自己团队与医院关系能不能支撑签约的任务量及金额，毕竟院端变幻莫测，无法掌控，打款前评估清楚尤其慎重！