如何提高医械中标率？（附全国招投标信息查询神器）

      9月17日，中南大学湘雅三医院官网发布了一则关于《中南大学湘雅三医院医用设备竞价采购公告》的通知（以下简称《通知》）。

      《通知》内容显示，医院将于近期采购全自动内镜清洗消毒机和内镜清洗相关设备，面向全国公开招标，只要符合条件者即可参与投标。

      看到这个信息，初入医疗器械行业的销售代表们内心肯定充满了疑惑：

      想投标，怎么投？流程是什么？如何快速做好招标工作？

      需要注意什么？怎么做才能提高中标率？

      这仅仅只是全国34个省级行政区其中一家医院的招标信息，如何能实时掌握全国一手招投标信息挖掘到商机？

       今天，小编就来给大家普及一下关于医疗器械行业招投标的那些事。

      招投标流程及注意事项

      一、标前准备工作

      在开始投标之前，投标人应从以下几个方面入手做好准备工作。

      1、投标信息收集

      掌握及时可靠的招标信息是企业参与投标的前提条件。如何及时获取可靠信息呢，这里小编要卖个关子，下文会详细介绍。虽有广告嫌疑，但切实是目前来说全、新的招投标信息，最重要的是——免费！

      2、研究投标信息

      在选定招标项目之后，投标人针对具体投标项目，要搜集全面、详细的情况和信息，其中包括投标项目的具体资料和可能会参与竞标的竞争对手的相关资料。投标人只有充分地掌握相关资料才能为作出正确的投标决策。

      首先，要对这个项目以往的招标情况进行总结，资质要求、质量要求、报价原则、本品的中标率如何，是否受地方性保护，评审规则、后期的配送、需求量等，要尽可能详细、具体，因为它关系到以后标书制作的准确程度。

      其次，根据招标的要求，正确无误的准备需要递交的三册（主体册、产品册、配送册）资料信息。

      最后，还需掌握投标竞争对手以往的中标情况，这是企业对投标能否获胜的重要因素。尤其一些新产品、小型企业，如果想中标，就得需要摸清竞争对手的基本情况。

      3、掌握招投细节

投标人应准确地掌握投标、开标、评标和中标各个环节的程序及收费情况，确保投标正常进行。对于一些实施方案、结果公示有异议的都可以提出相关意见，只有把每个环节的细节做好之后，才能让企业在竞争中生存下去乃至取得最终胜利。

      二、投标文件编制

      1、标书阅读

      参加某个项目之前，首先要确定是否有招本品及后期的服务等情况，然后再购买标书。在购买了招标文件之后，投标人要认真阅读，了解该项目的主要特点。对于标书中要求的资质、报表、装订要求、必交资料、盖章情况、报价、分值、评审等都必须掌握清楚，这样才能使企业在本项目中占有优势，就算一些资料没有，也可以提供一些对企业有利的资质或报表。

       2、标书制作

      制作标书的过程是一个非常重要的环节，除了把标书中要求的资料按照规定的格式准备好以外，还要注意标书的制作。标书制作一定要干净整洁，装订和排版要便于评委阅读。如果投标文件排列有序，查阅便利，就有利于评标人在较短的时间内，全面了解投标文件的内容。同时通过投标文件制作，也会使评委会对投标人产生初次印象。

      三、资质申报

      在申报资质时，要根据不同的项目，不同的系统，正确无误的申报数据。每个系统的申报流程不一样，要求也不一样，因此申报数据时要先熟悉每个系统的特性。对于系统要求上传的资质、格式、中标价等，都要仔细确认好再送审。

      四、报价技巧和决策

      报价是门技术活，适当的报价技巧，既可提高中标率，又可带来一定的经济利益。

      1、投标人应了解评审规则，结合以往和本次项目要求的的评审原则，进行预测，主要考虑其对技术方案和综合标的倾向；评标办法及评分标准，技术分值、商务分值各占多少权重，以及技术标、综合标的分值分配。

      2、投标人要准确地把握竞争对手的情况。当竞争处于有利位置、竞争对手少且弱，中标把握性大的项目，价格要高一些；反之，价格可偏低些，但不能恶性压价，要保证在评标澄清时能说明其合理性。

      3、投标人要掌握标底的设置情况。有标底，同时有上下限规定的，要认真测算，模拟计算评标价，适度把握；有标底，没有上下限规定时，在认真测算，模拟计算评标价的情况下，价格尽可能报低些；未设定标底，也没有上下限规定，要尽可能报低价；中标希望不大，无上下限规定，标要尽可能压低价格，以增强竞争力。

      五、提高评审分值

      一个好的产品，不仅要有好的品牌效应，还应注意市场占有率、中标率、销售额、产品质量、纳税情况、获得的奖励、临床评价、后期服务等，这些都足以提高你的中标率；比如有些项目，少提供一个资质就比其他企业少好多分，少盖一个章就又少了好多分，就算你提供了相关资质，但不按要求填写，照样被打回，所以在提供资质的时候千万不要嫌麻烦，该提供的不仅全部要提供，而且必须按照要求提供。

      除此之外提高中标率不光要有好的产品，方案，还要有好的形象，比如企业的诚信、资质。有的企业因没有信守承诺，就算已经中标了，也会被政府采购部门取消其中标资格，那么在以后的投标中也会有一定的影响。对于新手来说一定要懂得这个最基本的原则。

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文章来源：根据玛斯特康复理疗原文修改整理