最高降幅92.29%！51.6万余个耗材降价结果出炉

     六市211家二级医疗机构市场，被谁拿下？

　　三大类耗材，江苏六市联盟带量采购结果出炉

　　日前（4月24日），苏州市医保局最新发布了一则《关于苏盐宿徐通淮公立医疗机构医用耗材联盟带量续约扩围谈判结果的公示》。

　　公告中，苏盐宿徐通淮六市联盟（以下简称“六市联盟”）对三类耗材带量采购拟中选结果进行了公布。

　　按照此前六市联盟发布的文件要求，苏州市组织了盐城市、宿迁市、徐州市、南通市、淮安市共六市范围内211家二级及以上公立医疗机构对人工合成骨（骨粒、骨块）、带线锚钉（Ti合金、peek、可吸收）以及腔镜下单发不可吸收夹三类耗材开展带量采购，约定采购量为六市年采购量的80%。据测算，六市上述产品2020年度采购金额已达1.6亿元。

　　最高降幅92.29%，多家知名械企中标

　　根据六市联盟公布的中选名单中能够看出，本次联盟耗材带量采购后，共有17家械企分别中标，其中不乏强生、施乐辉等巨头械企。

　　此外结合江苏医械圈消息，在经过4个小时多轮的报价和谈判后，六市联盟带量采购最终降价结果如下：

　　01

　　人工合成骨

　　平均降幅67.56%，最高降幅73.12%

　　天津市塞宁生物、上海瑞邦、瑞毅、 江苏阳生生物 、上海富吉等械企中标

　　02

　　带线锚钉

　　平均降幅52.04%，最高降幅77%

　　Arthrex，inc （锐适）、施乐辉、上海凯利泰、强生等械企中标

　　03

　　腔镜下单发不可吸收夹

　　平均降幅72.68%，最高降幅92.29%

　　浙江微度、江苏三联星海、泰利福等械企中标

　　8000元降至2000元后，耗材带量采购次数明确

　　事实上，早在此前的2019年11月下旬，苏州市、盐城市、宿迁市三市150家二级及以上公立医疗机构就曾对腔镜下单发不可吸收夹、人工合成骨（骨块、颗粒）、带线锚钉三种高值耗材开展带量采购。最终最高降幅为63%。

　　其中，作为高值耗材参与谈判的人工合成骨（骨粒）之前的价格大约在6000-8000元（每克）。谈判结束后，有中选企业代表表示，该产品价格大概降了40%，约为3000元左右。

　　值得注意的是，本次三市联盟扩张成为六市联盟之后，对比此前三市联盟谈判的力度，六市联盟带量采购后人工合成骨（骨粒、骨块）、带线锚钉（Ti合金、peek、可吸收）以及腔镜下单发不可吸收夹三类耗材平均降幅分别提高了26.46、20.06、17.39个百分点。

　　换句话说，本次带量采购后，人工合成骨（骨粒）的中选价格很有可能已经降至了2000元左右。

　　作为骨科带线锚钉中选企业之一的上海凯利泰公司代表更是坦言：此次中选的产品价格降幅超过三分之二，谈判专家的“灵魂砍价”几乎击穿了他的心理底线，但是以量换价，企业同时也争取到六个城市的市场份额。

　　就在此前不久，江苏省医保局副局长相伯伟刚刚公开透露了2021年江苏省医用耗材带量采购的计划。

　　相伯伟表示，自2019年7月31日对心脏支架开展了第一轮高值医用耗材联盟集中带量采购以来，截止到目前为止，江苏省已经先后组织开展了4轮高值医用耗材集中招采，涉及心脏支架、骨科、神经外科、眼科、普外科等8个大类数千个品规。

　　2021年，江苏省计划开展医用耗材集中带量采购不少于3次。同时，推动统一全省医用耗材编码，进一步规范医用耗材管理，做实省、市、县三级综合监管。

　　经销商转型在即，这几点是关键

　　现阶段，第二轮高值耗材国采的品种和带量采购方案已经出炉，国家计划分批开展骨科类高值医用耗材产品信息采集工作。首批开展人工髋关节、人工膝关节类高值医用耗材产品信息采集。

　　可以说，在集采逐渐走向常态化的趋势下，医用耗材领域也正在面临秩序的重塑。并且，由于现阶段耗材集采的重点仍然是高值耗材，因此相关械企受到的冲击也是比较大的。

　　有业内人士分析称，目前带量采购所覆盖的高值耗材基本上大多属于“低端产品”，市场已经比较成熟，不大需要学术推广，且国产化程度较高。

　　未来中小型经销商被“洗”出去之后，先一步转型的渠道和资源雄厚的经销商或许会成为提供整体解决方案的大型综合服务商。

　　面对力度越来越大的带量采购，未来经销商该如何应对呢？在此，医疗器械经销商研究院提出几点建议：

　　1.将目光转向中高端产品，利用标外市场产生的新机遇增加自身竞争力；

　　2.将捆绑销售的思路进行转变，即从纵向变为横向，从同系列转变为多领域，多渠道，便于为自己在新形势下拓宽客源，补充利润；

　　3.销售团队转型、服务模式转型，对不同客户需求更精细化的区分，打造专业化的销售团队。

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