经销商对大品牌“说不”，厂家正失去对经销商主导

近年来，大经销商破产、跑路、亏损的越来越多，甚至有一些因压力大出现过激现象。

各个圈子里，能代理大品牌，并且是多支大品牌，在前十年都是风光无限，但是近年来受到疫情影响导致的全球经济下滑，人口红利消失，行业政策导向调整，同行间产品同质化严重，特别是最近几年国家对民族品牌的扶持政策频频出台，越来越多的经销商包括诸多世界顶级进口企业都感受到前所未有的经营压力。

尤其是从2020年开始，疫情出现，常规试剂产品销售困难，加上压货、窜货、集采、打包、托管、产品间大幅降价、恶性竞争、人员管理难度变大、各项成本升级等冲击，垫付费用核销难、老日期产品一大堆、处理不完的退换货，冷链运输仓储带来的运营成本大幅上升。经销商压力山大，经销商真的扛不动了！越来越多的大经销商开始出现抛弃大品牌现象。

压货换人、垫付市场费

经销商成弱势群体

“这个月任务再完不成，下个月我就直接换经销商了！”

这样的威胁已经很常见，强势的品牌自然衍生出强势的业务员。常常把这句话挂在嘴边，关注的只是后来的销量，丝毫不关注经销商完不成任务的原因。平常什么忙都帮不上，单纯将压力传递到经销商身上。

某品牌，因为一次迟打款，淘汰了一位合作5年的经销商，只因为该经销商公司的一位员工意外去世，因为处理该员工的后事，而没有按时的往公司打款而引发。

不仅如此，事件之后，该经销商考虑影响到区域总经理的业绩，承诺三个月及时完成任务，把进度补回来。但是并没有得到公司谅解，几次沟通之后，仍然没有进展，于是萌生退意，表示希望能够把费用和欠款退还，但是仍然没有得到结果。

这样的事情让人悲伤，但更让人悲伤的是，这种事情并不是个例，而是作为常态存在于行业之中。（此案例非医疗领域案例）

此前接触的不少经销商中都有类似的事情在发生，除了因为打款迟到之外，更有不少因为不接受厂家的新品，而被厂家取消经销商资格，甚至是各种细微的理由，都能成为由头。此前某知名品牌经销商反馈，因为公司新品众多，但是销量有限，拒绝代理新品，然后失去经销商资格。

除此之外，行业内这样的案列还有很多，经销商是厂家的客户，明明客户是上帝，但是很多经销商从未享受过上帝待遇。

经销商对大品牌“说不”

厂家正失去对经销商主导

这两年越来越多的经销商对一些大品牌“说不”，放在两年前，这是不可想象的事，那个时候，大品牌的代理权是很抢手的。世道变化真快啊！

一直以来，有个似乎只有中国才有的词汇：管理经销商。我们曾经多次质疑过：客户难道不是厂家的上帝吗？我们应该为上帝尽心尽力服务啊，怎么会有“管理”上帝的事呢？

实际上，这表明了中国厂商关系的畸形状态，厂家处于主导地位，特别是大品牌厂家。逃离大品牌，这在过去不可能发生，因为在过去，大品牌是很吃香的，能够为经销商带来大利益。

而现在呢，大品牌有多少利润，基本上经销商都心知肚明，当赚不到钱的时候，再加上企业真正表现出其“无情”的一面时，又有哪个经销商还愿意为企业“卖命”？这就是为什么越来越多的经销商开始逃离大品牌。

请倾听广大经销商的声音

●1. 说到大公司自然有一大批熟悉的品牌名字展现在眼前，大品牌的优势在于产品优质畅销，劣势在于拥有先进的内部管理体系，而恰恰是标准化的体系重创了自己。

●2. 大品牌从市场开发进入到市场维护，从重销量到重执行，而在有图无真象的年代，一切数据几乎都是虚假的摆设，不虚假的数据汇总到总公司，并作为下一年的执行参考标准，虚假的数据要作出正确的判断，几乎没有成功的可能。颠倒的价值体系，导致从上到下丧失信心，一片混乱，必然出现兵败如山倒。

●3. 现在厂家一再压缩费用，有点产品本来是有一点利润的，可是厂家看到你能卖点就给经销商涨钱，而经销商呢，现在生意这么难做给下面客户涨钱根本就涨不上来。

●4. 经销商对上是预付款，对下是现金+赊欠+退换+死帐+垫付费用+营销所产生的费用。如果是遭遇一个不诚信的厂商，说不干就不干，也许是明智的抉择。

●5. 当经销商被厂家恶意透支，当经销商一旦成为厂家利润榨取的工具时，他失去的不是客户，而是民心，那么这个企业不会有未来！

●6. 都是压货惹的祸，压货是急功近利，简单粗暴的做法。大品牌上应该架构网点，打通渠道，合理分配利润，精准分销。

厂家和经销商的关系应该是鱼和水的关系，如果没有经销商，你的品牌或许还是一个小品牌。

是千百经销商托起了你的品牌，帮助你攻下市场，打下江山。是广大经销商，夜里卸货，白天送货，一分钱不少的把货款求回来，辛辛苦苦送货，卖货......日日夜夜多年坚持，才有了品牌的根基，品牌的知名度、市场占有率。

经销商是厂家的战略合作伙伴，优质的经销商更是一种短缺资源，开发和更换一个销商都要付出极高成本。

没有一个正规厂家不想与经销商共创双赢，也没有一个正规厂家会轻言砍掉经销商，只能说商场如战场——没有永远的朋友，只有永远的利益。

有句话说的好：水可载舟亦可覆舟！如果，失去经销商，能有多少厂家还能存活？