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    医疗器械:传统推销PK顾问式营销 销售人员如何做好微信营销?

    2015-10-26

    来源: 医谷

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      推销:一般指推广销路,推销陈货;泛称宣传某种理论、观念。自改革开放以来,推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出,除了要有一个好的经营者决策策划以外,恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。

      为何中国有一万四千家医疗器械企业年销售在一千万以下,是因为这些小企业依然在用传统的销售方式推销产品,认为价格低,产品质量好就能卖出去。

      殊不知,时代变了,环境也变了,笔者王强认为现在不是卖产品的时代,而是卖利益,卖增值服务,卖信任的时代,顾问式营销已成为大企业攻城拔寨的营销利器。


      传统推销PK顾问式营销

      由医学专家,技术专家为企业创始人的企业认为只要有好的产品就能把企业做大做强,而由代理国产产品的代理商转型过来的企业认为只要价格低,我就能超越竞争对手,成为行业领导者。这二者都忽视目标客户真正的需求,没有给客户带来满足乃至增值效应。

      而顾问式营销认为首先要和目标客户建立信任,其次要唤起客户的危机感,从而引发客户的需求,然后站在客户的角度,从专家的角度,告诉客户解决方案,通过情感投资,提高合作的附加值,从而和目标客户建立起长期,稳定的战略联盟体。

      建立信任

      建立信任是成交的基石,也是顾问式营销的第一步.怎样和客户建立信任?首先我们可利用转介绍在短时间内建立信任,其次可通过公司在行业知名度和公信度来建立信任,拥有FDA,3C等资质认证,样板客户,个人行为准则和人格魅力,专家身份等也可建立信任。

      **医疗器械企业浙江市场换了五任经理,依然没有找到代理商,第六任经理在浙江春季医疗器械展会前确定一个意向客户,并把公司的设备放到客户的展台上展示,三天的展会期间,第六任浙江经理用勤奋,敬业的精神,给每一位到展台来的客户进行专业的分享,有时忙得顾不上吃饭,由此感动了客户,感动了客户的员工,这个意向客户觉得和这种拥有优秀销售经理的企业合作是放心的,能给他带来长期,稳定的利益,第六任浙江经理用自己的人格魅力征服客户,获得客户的信任,由此签订省代合同。

      危机感/挖掘需求/解决方案/带来利益

      传统推销偏重于如何去说?如何按照自己的流程去做?而顾问式营销更注重于通过提问来引导客户,从而唤起客户潜在的危机感,进而产生合作意向,双方达成合作。

      怎样让客户产生强烈合作的欲望?我们可通过提问的方式,让客户对以前忽视的问题,潜在问题引进足够的重视,并告诉客户,如不解决这个问题,会引起严重后果,而这个后果是客户无法承受的!现在我们可提供一套解决方案能解决以上问题,并能给您带来诸多利益。

      中国目前有十八万个经销商,其中有80%的经销商年销售在五千万以下,其中的原因之一在于有些公司只做医疗设备,而医疗设备的特点成单周期较长,打一枪换一个地方的做法导致持续销售能力很差,经销商的业务员流失严重,日常费用很难维持,再加上竞争激烈,前期花了很多人力,物力,财力的项目一旦被抢,经销商会很被动,时间一长,公司倒闭不可避免,怎样解决这个问题?较好的办法是做医疗设备的同时,也做相关医用耗材,不仅日常开支有保障,业务员能稳定下来,此医院关系一直在维护,做其他产品也会变得越来越容易。这也是为何中国40多家涉足医疗器械的上市公司,至少有70%以上的是做医用耗材或检验试剂的企业。

      点评:顾问式营销就是一把刀,让他痛苦,给他解药。一个人还没有改变,是因为痛苦不够多。

      异议处理

      在客户沟通的过程中,客户经常会提出疑问,LSCPA是有效处理异议的工具。

      倾听(LISTEN):倾听客户的担忧,确认真正的反对理由;

      分担(SHARE):站在客户的角度为其分忧解难;

      澄清(CLARIFY):对于客户的担忧加以解释,以确认问题的真正所在;

      陈述(PRESENT):针对客户的忧虑,提出合理建议;

      要求(ASK):对于提出的建议,要征求客户的最终同意。

      笔者王强在给全球知名的家用医疗器械企业培训时,有学员提出:总有一些客户质疑其产品价格太高,怎样有效解决这个问题?那么我们可换个思路和客户沟通,告诉客户我的产品平均一天只需花2.3元,而竞争对手的产品平均一天要需花4.1元,您会怎样选择?虽然我的产品价格是5000元,但我能用六年,竞争对手的产品价格是3000元,但只能用二年,除了质量过硬以外,我的含氧量更高,产品能连续24小时工作,效果会更好。

      LSCPA异议处理的工具在销售上被广泛使用,是因为客户在购买产品时总是顾虑重重,而这种工具有助于化解分歧,达成共识。

      持续成交

      一次成交比较容易,难在持续成交,持续成交的核心在于由单一的买卖关系过渡到朋友关系,由单一的利益关系过渡到战略联盟关系,能为客户提供更多的增值服务。

      三甲医院在第一次引进我们的产品时,通常是很理性的,通常需要观摩等形式让客户来深入了解,最终打消其疑虑,我们的产品才能进院,随着时间的推移,通过和医院相关人员不间断的沟通,交流,提供的满意服务,邀请其参加学术活动并担任大会主席等措施,会成为朋友,通过和医院医学专家的交流,不断的去改进产品,推出能解决临床问题,能满足临床需求且符合世界医学发展趋势的新产品,共同来解决患者的痛苦。让客户在和我们合作的过程中得到名,利,权的满足。到那时医院医学专家不仅仅自己使用,重复使用,更重要的是建议他人使用。

      未来医疗器械行业的霸主

      笔者王强看好由外资品牌的代理商转型过来的企业如深圳迈瑞,看好做大耗材并能纵深发展的企业。看好有着较大市场容量的品类+老板的远见卓识+拥有核心竞争力+有实力的风险投资公司进驻的企业,这类企业敢于颠覆行业游戏规则,不按常规出牌,能在短短三年时间把企业做到年销售过亿,实现超常规发展!



      【营销】医疗器械销售人员如何做好微信营销?

      “再小的个体都有自己的品牌”,微信是一种基于强关系的社交工具,所以,你在微信的一言一行,都会给你的好友留下某种印象。你自己就是一个品牌,而且是独一无二的品牌,所以你一定要好好珍惜和经营自己这个品牌。

      那么我们应该怎样来经营自己这个品牌呢?其中要注意什么?应该怎样做呢?微信营销到今天已经是一个很庞大的系统了,大家也不要奢望一篇文章就能让你学会微信营销,而且微信的规则随时都在变化。所以,今天我们就讲大家都会用到的、最基础却又比较容易疏忽的几点吧。

      首先,昵称怎么取。我在自己的微信联系人里面,发现很多人的昵称都取得很有特色、很有文艺范,还有经常换来换去的。其实这不可取。因为我们没有发现哪一个品牌是今天取这个名字,明天又取那个名字的,频繁更换,怎么成品牌?品牌是需要沉淀的。所以,微信昵称,假如你不是出于其他目的的话,就请填上你的真实名字吧。因为你一生下来就在用了,都用了几十年了,这就是你最好的品牌名称。

      然后紧跟名字的就应该是你的公司,之后再是产品,最后你还可以加上你所在的城市。这个顺序我个人认为对从事医疗器械行业的人士最好的排序,至于为什么,我们可以私下交流。(曾经因为这个顺序的问题,笔者曾与行业人士进行过深入的探讨。)

      其次,就是头像。还是那句话,假如你不是出于其他目的用微信的话,最好用上自己真实的头像,而且也不要轻易更换,因为一换,大家就又要适应一段时间。不知道大家有这样的感受没,对一些经常联系的人,你无须看他的昵称,只需看他的头像你就知道是谁,如果突然哪天他换了头像,你会有一点儿不适应。头像就是一种图形符号,而最好的、最难改变的、最容易识别的图形符号就是你自己真实的头像,最好你还可以把自己的真实头像与其他的元素搭配一下,比如:与名人的合照,或与公司背景墙的合照,或者其他。

      再者,就是你的签名。我们发现,很多人的签名是空白的或是名言警句。其实签名是一个可以传递更多信息的地方,你可以更加详细的把自己需要表达的信息放在那里。一般在这里可以放上你的公司名称、更详细的产品信息以及手机号码。在这里顺便把地址也一道说一下,在微信中有个地址需要你明确的,个人建议使用真实的地址,因为这没有什么太大的风险,里面地址也只是具体显示到哪个城市而已,并不是详细地址。假如这点你都不敢写真实的,大家可能就会怀疑你的信用问题了。

      最后就是你朋友圈的相册封面设置。在这里,你也是需要精心设计一张可以传递丰富信息的图片。因为篇幅原因,我在这里就不多说了。总之,个人微信设置里各项传递的信息要真实、一致。

      微信是一个即时通讯工具,所以我们可以很方便的与科室主任等相关客户进行互动。

      一、建立自己的客户微信群,实时保持互动,首先你能拉进群的,肯定对你有一定印象的。为什么要建立微信群,不要以为我是让你每天发一次广告,当然广告还是要发的,但是首先我们的核心是融入到医生的圈子里。曾记得以前一位销售前辈跟我说的跟台最能促进与主任的感情,同一个道理。

      二、疯狂点赞,没事给客户点下赞。当你在朋友圈发现李主任跟你都喜欢去麻辣空间吃麻辣火锅,暂且按捺住心中的狂喜,此时你发现了什么。你发现了客户的兴趣,对的,朋友圈中,主任的兴趣爱好在你面前没有任何隐私,从日常活动地点、兴趣爱好,再到小孩子生日,几个孩子,都可以在朋友圈轻易获得。这些在传统的销售过程难以获得的重要客户信息,就是如此简单。

      三、上面说的疯狂点赞,只是开个玩笑,只有真诚的沟通,才能真正的获得用户的信赖。第三点有些老套,可能传统的销售也有很多朋友做过,节日,生日,重要日子,给主任必发短信有没有!在微信上面,我们一样要保持优良传统。

      四、挖掘客户关系链,大家有没有发现,你的微信朋友圈经常会被吐槽怎么你们会认识。对的,微信朋友圈直接暴露关系链,李主任和张主任原来是机油,我靠,上次王主任没买我的,原来他跟李某某有一腿。在朋友圈你会发现原来客户之间的关系,客户和竞争对手的关系。这里再次补充微信群的作用,客户彼此的关系,在微信群可以更好的挖掘,前提是你善于营造交流的氛围。

      写到这里,最后说一点,销售玩的就是圈子。

    • 腾讯获批,加速布局医疗器械!

      日前,国家药品监督管理局经审查,批准了腾讯医疗健康(深圳)有限公司开发的“慢性青光眼样视神经病变眼底图像辅助诊断软件”创新产品注册申请。AI辅助判断青光眼获批,腾讯也成为国内首个获批创新医疗器械的互联网科技企业。 为鼓励医疗器械创新,激励产业高质量发展,2018年国家药监局修订发布《创新医疗器械特别审查程序》,该程序对具有我国发明专利、技术上具有国内首创、国际领先水平、并且具有显著临床应用价值的医疗器械设置了特别审批通道。此次腾讯觅影的“慢性青光眼样视神经病变眼底图像辅助诊断软件”通过创新医疗器械特别审查程序后,正式获批上市。

      2022-09-05

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      刚刚!深圳市发改委发布通知,大力发展医疗器械产业集群。 (一)发展现状。高端医疗器械产业主要包括高端医学影像、生命信息监测与生命支持、体外检测、植介入器械等领域。深圳市高端医疗器械产业起步早、基础好,产业发展水平全国领先。2021年,深圳市高端医疗器械产业营业收入为805亿元;一批细分领域优质企业引领产业高质量发展。截至2021年底,全市共有医疗器械生产类企业1800多家,产值超亿元的企业近百家,上市企业数量居全国首位,拥有一类产品备案3937个,累计参与制定医疗器械国际标准17个、国家标准78个。

      2022-06-08

      医疗器械经销商联盟

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      2021-09-16

      医疗器械经销商联盟

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