高值耗材流通领域迎来重大整合机遇

高值耗材是指直接作用于人体的、对安全性有严格要求、且价值相对较高的消耗型医疗器械，如心脏支架、人工关节等。

我国医疗器械 2015 年的市场规模为 3080 亿（出厂口径），主要分为两大类：设备（医用 设备、家用设备）和耗材（高值耗材，2014 年占比 16.1%、低值耗材、IVD试剂） 。由于医疗设备销售相对低频，低值耗材销售类似于药品（附加值不高），高值耗材与 IVD 的附加值更高，利润空间更大，故医疗器械流通领域更看好高值耗材（整合进度最快）与 IVD试剂的整合。

根据江苏省人民医院采购中心的论文（提出高值耗材约占卫生材料支出的 60%），2015 年高值耗材流通规模已达 1116 亿，而根据工业信息中心提供的高值耗材占医疗器械的比重，我们测算 2015 年高值耗材出厂规模约 450 亿，按高值耗材渠道 30-40 %来计，流通规模达 1285 亿。故综合判断 2015 年我国高值 耗材的流通市场规模在 1200亿左右（骨科和心脏介入预计占比 40%）。基于高值耗材配送的特殊性及较高的配送要求，我们判断高值耗材流通领域的整合空间更大，利润空间更高，整合潜力的医疗器械板块之一。

1、整合空间更大

高值耗材的使用个性化要求高（依患者的具体情况而定），每个产品所涉及的类别及型号都非常多（更新迭代也很快），而且直到手术过程中才会确定，所以说相比药品流通，高值耗材的流通配送专业性、壁垒性更高：小批量、高频次；循环反复双向物流（医院备货少，手术多余品种运回）；存销（使用完成后实现销售，耗材进医院后尚需管理）。

而且相比于药品，医院对高值耗材的还款周期更长，一般都在 7 个月以上（长的有到 1 年 的），但由于高值耗材的特殊性（个性化、多样化），使得经销商的库存周期更长，一般在 4 个月，所以说高值耗材流通领域企业资金的周转周期更长。

正因为高值耗材对配送的要求更加繁琐和精细，且对资金的占用周期更长，使得高值耗材 流通企业（代理商一般都兼配送的业务）的服务能力半径有限，所以说高值耗材流通领域 更加分散，市场集中度更低：整个医疗器械 3080 亿元的市场充斥着 18 万家经营企业（药品上万亿元的市场规模也就 1.3 万家经营企业参与竞争），故整合的空间也更具弹性。

2、利润空间更高

因为高值耗材的价值相对更高，而且配送要求的高壁垒赋予流通企业一定的议价权，所以 说高值耗材流通领域整体的利润率更高：行业平均毛利率 20%-30%，净利率 7%-13%， 均显著高于药品流通行业，故高值耗材流通领域整合的利润空间更高。

政策持续加码推动高值耗材流通领域逐步整合

近年国家对高值耗材流通领域的监管趋向严格，2014 年重新修订了《医疗器械监督管理 条例》，并发布了《医疗器械经营质量管理规范》 ；2015 年全国范围着力推行高值耗材统一采购、集中配送；2016 年重点加强了高值耗材流通领域整治力度，同时多省开始试点高值耗材“两票制”，全方位对高值耗材流通领域加强监管，推进行业整合集中。

1、全国范围推行高值耗材统一采购、集中配送

2009 年国家就开始全国范围内推行药品统一采购，医用耗材之前有个别省份试点统一采购，但直到 2015 年国家才开始全国范围推行高值耗材阳光采购，强调集中配送，截至目前已有北京、甘肃、广东等多省具体落地。从各省高值耗材采购方案中可以看出，国家对高值耗材流通企业的基本要求都是必须通过新版 GSP 认证，以及要具备过硬的配送服务 能力，其中植入人体的高值耗材，国家还要求全程可追溯，同时部分省份还对配送企业的 数量进行了限制（陕西等地）。我们预计随着高值耗材统一采购的逐步推行，对配送商的要求也将愈发严格，进而将驱动行业向优质配送商逐步集中。

2、加大高值耗材流通领域整治力度

近年国家逐步加强了医疗器械流通领域的整治力度，出台了多项政策以规范医疗器械流通 企业的行为，2016 年更是在全国范围内逐步开展了严格的飞行检查，若发现不符合新版 GSP 要求的企业，立即撤销其配送资格，以安徽省为例，2016 年上半年便终止了 822 家 企业的高值耗材配送资格。所以我们认为持续的政策加码将快速淘汰一大批不正规的高值耗材流通配送企业，利于行业整体逐步规范，走向集中。

3、部分省市已陆续试点高值耗材两票制

两票制对高值耗材流通领域的影响同样意义深远，而且直接（具体原因已在药品部分详述）， 至于推进的具体时间表，2016 年 7 月卫计委印发《2016 年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作要点的通知》，提出医用耗材也应实行“两票制”，之后陕西、福建、 宁夏、贵州、天津等地均已开启高值耗材两票制试点工作（陕西和福建已明确执行时间）。我们预计未来 1-2 年高值耗材领域的两票制将在全国陆续推行，直接加速行业的整合进度。

群雄并起短期冲规模，长期拼实力

面对未来 2-3 年高值耗材流通领域确定性的整合盛宴，各路豪杰蜂拥而至，各显身手，我 们主要将它们分为三种模式：第三方供应链管理平台：既不依附医院，也不倾向特定品牌，专注搭建连接厂商（或代理 商）与医院间专业的耗材流通配送管理平台，提供高值耗材从厂家到医院再到患者的全流程可追溯的管理服务体系，以致新医疗为代表； 药品流通企业：以现有医院终端客户为协同，切入高值耗材流通领域，培育新的利润增长点，也能寻求业务延伸的更多可能，以瑞康医药为代表； 器械生产企业：通过整合高值耗材流通企业，进而能掌控医院终端（因为国内高值耗材的销售模式基本都是经销代理），便于自身产品销售（包括在研和收购），以凯利泰为代表。

由于目前行业处于整合初期，几方参与者均有机会，短期主要以抢占地盘扩张规模为核心竞争要素，而整合的中后期就将重点考量企业的运营与整合实力，拥有专业运营管理服务体系的企业将会胜出。