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    医疗器械垂直电子商务时代:我们应该怎么做

    2015-10-30

    来源: 医疗界

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    医疗器械垂直电子商务时代:我们应该怎么做

    医疗器械垂直电子商务时代(图片来源于网络)

      在“互联网+”的推动下,垂直行业电子商务平台如火如荼。约上投资人,领衔新领域。每个互联网创业者都抱着自己的梦想,踏上垂直电子商务之路。国内最明显的就是“找**”的出现,大家都在快速抄袭,快速布局,希望能在自己所属领域找到一份自己的蛋糕,医疗器械行业依然如此。

      我们先看看“找**”的原型是怎么样子的,国内找字辈垂直电子商务是王东的“找钢网”,找钢网的模式是撮合交易,入驻+自营模式,是通过找钢网里面的交易员去拉上卖家、买家去撮合的交易。那么找钢模式适合医疗器械行业吗?

      自营模式

      那么我们得出来的场景应该是这样的,一帮电话营销人员每天抱着电话给主任医生打电话,介绍自己的产品,介绍自己的服务体系。接下来就是对筛选出来的主任医生拜访,进行二次沟通,这是必要的流程,任何一个几十万的单子绝不会通过电话来完成。

      如果在地面部队销售能力到位的情况下,我想是可以占有一部分市场份额的,那么我们需要哪些条件来支撑这样的场景。首先我们需要大量的人员对指向市场医疗机构定期进行筛选,其次我们还需要大量的销售部队,地面销售团队的辐射面积还需要足够大,才能得到投资人想要的数据。如果是这样的话,这个互联网平台依然是重资产,其实和贸易公司开分公司没什么区别。

      入驻模式

      为了配合自营产品的销售,垂直电子商务平台一般会吸收一部分厂家、代理商入驻进来,成为他们的会员企业,为其提供一些企业服务,如“站内排名”“站内展示”,其实看似这些服务很贴合厂商的基本诉求,其实不然,一方面有多少医疗机构会来平台采购?另一方面平台能够提供给这些医疗机构什么?

      如果只是产品资源的整合,阿里巴巴很早以前都做到了,如果是针对性产品企业联系方式,企业黄页更早的时候也做到了。我们再从主任医生的角度来考虑,为了获取更多的产品信息资料,确实需要比性价、比服务,但由于医疗行业的特殊性,每一个有抉择权的主任医生身边都不会缺少推销者,而且作为本地企业,他们无时无刻不在想办法靠近目标,从而完成销售任务。那么作为一个外来的和尚,我们怎么念这部经书?

      互联网+垂直领域绝不能无休止抄袭,行业特性相近,也许会成功,如果行业特性不同,只能被行业所淘汰。医疗器械行业本身就有很强的封闭性,再加上销售过程中的暧昧关系,这片灰色地带绝不仅仅牵扯一个人的利益,有甚者可能会牵扯整个科室。虽然种种困难,但是3000万亿的市场,足以让创业者不断寻找新的模式。


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