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    医械销售至少有5张不同的脸,你是哪一张?

    2016-10-14

    来源: 网络咨询

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    所谓“芸芸众生相”,有关脸的故事有很多,诚如我们医械销售的相关业务人员,他们到底有多少张脸?

        可以非常肯定地说,

        医械销售不止一张脸!

        医械销售至少有5张不同的脸。

    第一张脸:欺骗型

      主要特征是缺乏吃苦耐劳精神,在遇到压力时不想着如何破解存在的困难,却最初想到如何在工作中弄虚作假,欺骗公司和客户,混过去再说。

      这种业务员有自己的“套路”,喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏,以换取在公司的任职时间,终极目的是骗一天混一天算一天,善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。

      在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工,在工作一段时间之后,当业绩无法获得突破时,在销售任务的高压下,也很容易沦为这种类型。

    第二张脸:执着型

      脚踏实地,有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧,业务效率低,也就形成了我们说的第二张脸。

      这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户,虽然成功比率低,但还是获得了一定的业绩。遗憾的是,由于开发市场的方式太缺乏灵活性,所以整体业绩还是远远落于人后他的问题主要如下:

      a、谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位,有选择性地去寻找适合自己的经销商谈判,所以谈了很多个资源不适合的经销商,浪费了一定时间。

      b、介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量,可以赚钱),总是强调产品质量好,用的材料是进口的,而且按照人体工程学设计的,穿起来很舒适。

      这些话经销商听了都兴趣不大,最后被经销商一句话就打住了:“你的产品质量是好,但是价格贵,走不了多少量,所以赚不了钱!我现在没有兴趣,你去别家看看吧!”

      c、谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑,以及制订一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。

      客户怕赔钱的顾虑无法消除,所以谈判往往都没有什么实质性的进展。很多刚入行的医械销售在一定时间内因为缺乏实战经验,往往也容易呈现这种状态。

    第三张脸:普通型

      主要的特征是思维和做事方式比较常规,循规蹈矩,容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意,也算不上什么很好的创意,但是善于学习和借鉴别人的成功经验,这就形成了我们所说的第三张脸。

      很多工作2~3年之后的医械销售,以及业绩中流的医械销售大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验,基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比起优秀的医械销售,无论是执行能力还是思路,尚差一定距离。

      这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客情维护,对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话,往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰,甚至迷失执行的方向!要用好这一张脸,提升他们的战斗力,就必须帮助他们制定一个“升级计划”。

    第四张脸:投机型

      主要特征是典型的机会主义者,具有善于观察事物和把握机会的能力,能够大胆设想、审时度势地达成销售目的,形成了我们所说的第四张脸。

      据我们原来的经验,很多业绩不错的医械销售都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力,工作独立性强,善于自主灵活地拆分公司的市场政策,以利于渠道的开发。

      但喜欢急功近利或者过于投机,容易导致市场工作遗留很多“后遗症”,经常让区域市场的接任者头痛不已!另外他们也喜欢钻公司管理层的“空子”。

      他们有业绩时容易自满,有时也会利用机会故意要挟自己的领导,甚至会自负地以为可以自立门户,跳槽去一些公司做营销总监。实则不然,业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强!

      如果你是这种类型的医械销售,在取得业绩时要虚心,以免被一些缺乏远见的管理者误以为你在为难、要挟领导,而找理由开掉你。这种医械销售也有很多优点,是前三类业务员应该好好学习的。

      1.善于琢磨谈判对象的心理状态,并能迅速调整谈判策略,因此谈判的成功率很高。

      2.善于笼络利用经销商的人力资源。

    第五张脸:公关事件型

      又叫“资源整合型”,主要特征是不拘一格,能够大胆创意、有效策划,并善于利用公关事件整合各方资源和利益,达成一种参与各方认同的“共赢”局面。

      特别是对于竞争越发激烈的今天,这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境,也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。

      我们所说的第五张脸,也是最精英的一张脸。他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点,而且善于创造全新的需求和有利的销售环境,善于策划具有正面轰动效应的公关事件,善于把握问题的核心并制定巧妙的政策,让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。

      第五个业务员实在是非常难得的人才。从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力。

      对于这类业务员,主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训,特别是在这些领域的实践机会。相信不久的将来,他便是一位不可多得的领导人才。



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