医械销售至少有5张不同的脸，你是哪一张？

所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事有很多，诚如我们医械销售的相关业务人员，他们到底有多少张脸？

    可以非常肯定地说，

    医械销售不止一张脸！

    医械销售至少有5张不同的脸。

第一张脸：欺骗型

  主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何破解存在的困难，却最初想到如何在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。

  这种业务员有自己的“套路”，喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏，以换取在公司的任职时间，终极目的是骗一天混一天算一天，善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。

  在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业绩无法获得突破时，在销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。

第二张脸：执着型

  脚踏实地，有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。

  这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩还是远远落于人后他的问题主要如下：

  a、谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性地去寻找适合自己的经销商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了一定时间。

  b、介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益（如产品能跑量，可以赚钱），总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。

  这些话经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就打住了：“你的产品质量是好，但是价格贵，走不了多少量，所以赚不了钱！我现在没有兴趣，你去别家看看吧！”

  c、谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制订一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。

  客户怕赔钱的顾虑无法消除，所以谈判往往都没有什么实质性的进展。很多刚入行的医械销售在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。

第三张脸：普通型

  主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么很好的创意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验，这就形成了我们所说的第三张脸。

  很多工作2~3年之后的医械销售，以及业绩中流的医械销售大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验，基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比起优秀的医械销售，无论是执行能力还是思路，尚差一定距离。

  这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客情维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰，甚至迷失执行的方向！要用好这一张脸，提升他们的战斗力，就必须帮助他们制定一个“升级计划”。

第四张脸：投机型

  主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目的，形成了我们所说的第四张脸。

  据我们原来的经验，很多业绩不错的医械销售都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工作独立性强，善于自主灵活地拆分公司的市场政策，以利于渠道的开发。

  但喜欢急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多“后遗症”，经常让区域市场的接任者头痛不已！另外他们也喜欢钻公司管理层的“空子”。

  他们有业绩时容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导，甚至会自负地以为可以自立门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然，业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强！

  如果你是这种类型的医械销售，在取得业绩时要虚心，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你在为难、要挟领导，而找理由开掉你。这种医械销售也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。

  1.善于琢磨谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高。

  2.善于笼络利用经销商的人力资源。

第五张脸：公关事件型

  又叫“资源整合型”，主要特征是不拘一格，能够大胆创意、有效策划，并善于利用公关事件整合各方资源和利益，达成一种参与各方认同的“共赢”局面。

  特别是对于竞争越发激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境，也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。

  我们所说的第五张脸，也是最精英的一张脸。他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点，而且善于创造全新的需求和有利的销售环境，善于策划具有正面轰动效应的公关事件，善于把握问题的核心并制定巧妙的政策，让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。

  第五个业务员实在是非常难得的人才。从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力。

  对于这类业务员，主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训，特别是在这些领域的实践机会。相信不久的将来，他便是一位不可多得的领导人才。